Истoрия сoздaния кoмпaнии

Кaк вы пришли в эту пeрспeктивную нишу aгрaрнoгo рынкa?

Я рaбoтaл нa фoндoвoм рынкe, в кoмпaнии VirTech. Мы упрaвляли aктивaми нaшиx клиeнтoв, рискaми иx портфелей. С целью расширения клиентской базы запланировали работать с аграриями. Знакомясь ближе с отраслью, я выделил две особенности агробизнеса: низкий уровень технического обеспечения и отсутствие мотивации к изменениям в силу высоких заработков. Если у нас были современные инструменты, позволяющие на доли секунды быстрее торговать на бирже, то аграрии пользовались бумажными картами, проникновение технологий в бизнес было минимальным.

В каком году это было?

Конец 2012 года, начало 2013. Я принял решение уйти в новый бизнес и искал «правильный» нетворкинг. Выбор пал на аграрный МBA «Киево-Могилянской бизнес-школы». На выходе я получил системное образование и живые контакты аграриев. Именно в этот период началось формирование моей компании.

Как компания работала изначально?

Первые проекты я вел самостоятельно. Продавал и реализовывал продукт, был и бухгалтером, и юристом в одном лице. После пары проектов понял, что в таком ключе работать не могу и взял в команду первых своих сотрудников — молодых студентов из технических вузов.

Какие решения вы продавали изначально?

Первым нашим продуктом было программное решение, мы продавали инструмент для паспортизации полей и сведения электронной информации о посевах, урожайности и т.д. Но инструмент учета в чистом виде никому не был нужен. Компаниям необходимы были «решения под ключ».

И мы начали работать над продуктом под управление земельным банком. К программному обеспечению мы добавили услуги по оцифровке земельных участков, привязке информации по договорам аренды.

Однако никаким образом не касались бизнес-процессов клиентов и не давали им ответа на вопрос «так что нужно изменить в бизнесе, чтобы он стал менее рисковым, более эффективным?»

Развитие

Что дальше?

Мы продолжили работать над внедрением проектов по управлению земельным банком. Ставили для себя задачу разобраться, что происходит в реальности з земельными активами компаний. Начали делать обмер полей, сопоставлять данные с картами, реестрами и договорами. Структурировали данные о сроках аренды, показывали клиенту, где у него проблемы с документацией на землю. Такая работа уже не могла обойтись без партнеров, так как делать обмер полей самостоятельно довольно сложно. Мы нанимали людей, которые объезжали поля на машинах. Это уже был неплохой продукт, который помогал аграриям.

В 2015 году один из наших клиентов попросил сделать анализ их работы и дать рекомендации по оптимизации. Мы подписались на это. Еще один клиент попросил проанализировать бизнес-процессы компании. Мы за это взялись и сделали этот заказ. Вот так от проекта к проекту наши компетенции росли, а продукт развивался. Такой подход помог сформировать нам те решения, которые в реальности делают бизнесы наших клиентов более системными.

И к чему вы пришли в итоге?

К идее сделать один комплексный продукт — от замеров и аудита до конкретных рекомендаций к изменениям. Тема земельных активов стала якорем для нас, так как я всегда видел ее перспективность. Во-первых, потому что рынок земли в Украине очень проблематичен, а, во-вторых, ниша была пуста. Ко всему прочему, она высокомаржинальная и позволяет нам инвестировать в наше развитие.

Во что именно инвестировали?

В свой рост, в запуск новых продуктов. Еще в 2014 году мы взяли в команду специалиста из института космических исследований, который начал работу над темой спутникового мониторинга состояния посевов. Наши клиенты запрашивали проведение анализа почвы. Сначала мы работали через партнеров, полностью отдавая им заказы. Вскоре мы задумались, а не заняться ли этим направлением самостоятельно? Это был такой себе переходной период, в результате которого мы пришли к пониманию, что обмер полей, забор проб почвы и прочие вещи мы можем делать самостоятельно. Так началось поглощение тех направлений, где ранее работали наши партнеры. Дальше началась наша история с дронами.

С какими партнерами вы сейчас работаете?

Сейчас сотрудничаем с FRENDT, FlyTechnology, MegaDrone, Forland и другими. То есть это компании, которые усиливают нас в конкретных областях — экспертизой, программными продуктами или «железом». Мы — комплексный интегратор по автоматизации бизнес процессов, по внедрению систем точного земледелия, беспилотных технологий. Подбираем в конкретные проекты конкретных партнеров.

О дронах

У кого покупаете дроны?

Производителей дронов много. Это украинские MegaDrone, AeroDrone, ITEC, deViro, Ukrspecsystems.

Это компании, которые производят какие-то украинские решения или как минимум собирают их в Украине. Их решения мы используем для мониторинга посевов, обмера полей, внесения трихограммы. Также мы работаем с FlyTechnology — основным дистрибьютором DJI в Украине, ведем переговоры с иностранными компаниями- производителями дронов.

Вы недавно запустили платформу по продаже дронов — smartdrones.com.ua…

Да, но это больше образовательная функция. Мы много пишем по этой теме, поддерживаем стартапы, делаем каталоги, и все для того, чтобы клиент разбирался и покупал нужный ему аппарат, а не модель, которая совершенно не поможет ему в бизнесе.

Сейчас у нас в каталоге 120 позиций дронов, 40 сенсоров для них и несколько программных продуктов. Но будет больше. До конца года доведем до 200 дронов, 50 камер и сенсоров, десятков программных продуктов и множества аксессуаров.

Я не верю в продажу дронов через интернет. Это не мобильный телефон и не доставка пиццы, это аппараты за 40-500 тыс. грн. Но для получения информации и сравнения продукции — это очень важный портал.

Также на сайте размещен модуль сравнения дронов по ключевым параметрам — соответственно, любой заинтересованный человек может подобрать дрон под свои задачи за лучшую цену.

Сколько инвестировали в создание платформы?

За последние три месяца мы вложили более $10 тыс. Еще больше вложили времени сотрудников и моего в том числе. Деньги пошли на сам сайт и на сопровождение его контентом. Планируем инвестировать еще более $20 тыс. в следующем году.

А как идут продажи?

В этом сезоне мы продали более 200 дронов. Это и стандартные китайские квадрокоптеры DJI, и аграрные самолетные платформы. Кому-то нужно мониторить проведение операций, кто-то собирает аналитику о посевах, кто-то просто хочет провести обмер полей — задачи разные и комплектация дронов тоже разная.

Об инвестициях

Какой общий размер инвестиций в развитие компании?

Я вложил все, что у меня было. Когда уходил с фондового рынка, у меня было $150 тыс. Вот их я и вложил в свою компанию. Потом реинвестировал все деньги, которые компания по ходу зарабатывала. До 2016 года вообще никакие суммы не изымал из оборота компании. Платил себе зарплату на уровне с сотрудниками. Ежегодно мы вкладывали от $50 до $100 тыс.

Но сейчас ситуация должна кардинально поменяться, к нам заходит инвестор.

Как интересно. Кто это и о какой сумме идет речь?

Пока мы не можем раскрывать подробностей. Могу сказать, что это локальный игрок, у которого помимо основных бизнесов есть и аграрный.

На что пойдут эти инвестиции?

В масштабирование и смену структуры бизнеса, в работу над нашими продуктами и развитие проектов, связанных с big data. Как именно будет выглядеть этот проект, я не могу рассказать, но отмечу, что планы у нас грандиозные. Планируем привлечь под проект крупного производителя семян, а также одного из украинских агрохолдингов.

А как изменится структура компании?

Мы уже начинаем менять бизнес-модель. Будет управляющая компания, на которую переведем весь бэк-офис. Это маркетинг и пиар, юридический и бухгалтерский отделы, HR и акаунт по клиентам. Эта компания будет управлять рядом других компаний, которые будут заниматься разработкой, внедрением и продажами наших продуктов. Под каждое направление будет своя компания.

О работе в Украине и планах выхода на зарубежные рынки

Какие услуги вы сейчас предоставляете?

В первую очередь это работа с земельным банком. Есть услуга по агрохимическому анализу почв, анализу плотности и электропроводности, обмер полей, мониторинг состояния посевов, внесение трихограммы, разработка проекта внедрения точного земледелия, внедрение параллельного вождения, повышение эффективности внесения СЗР, различные варианты переоборудования сельхозтехники.

Сколько стоят ваши продукты?

Цены абсолютно разные, все зависит от поставленных целей. Есть и пакетные решения. Обычный обмер полей — 15 грн с гектара. Мониторинг посевов дроном — 15 грн с гектара. Отбор и агрохимический анализ почвы — $5. Аудит земельного банка — до $3 за гектар. В среднем комплексное сопровождение картографией в течение сезона стоит $10 за гектар.

Есть проектные вещи, к примеру, переоборудование техники под точное земледелие. Такой проект на компанию до 3 тыс. гектар может обойтись от 100 тыс. грн до 3 млн грн. Все зависит от оборудования.

С какими клиентами вы работаете? Это большой бизнес?

Когда мы только начинали, конечно, мы работали с небольшими бизнесами и мечтали попасть в лигу крупных компаний. Сейчас мы работаем с МХП, ИМК, «Кернелом», HarvEast, UkrLandFarming, AgroProsperis — это те крупные рыбы, о которых все знают. В нашем портфеле 20% — крупный бизнес. Еще 40% под средним бизнесом и еще столько же под проектами для маленьких. Если считать по земельному банку, то 50% это крупный бизнес, остальное — под средними и малыми компаниями.

Но сейчас мы смещаем фокус в сторону небольших бизнесов.

С ними проще работать. Встретился с владельцем, объяснил, что будет на выходе, проговорили план работ, договорились о цене и все, сделка закрыта. Дальше нам легко работать внутри компании. Мы берем одного человека и учим его работать с нашими продуктами.

Еще один нюанс работы с небольшими компании. Их много в регионах и у них сильное комьюнити. К примеру, один начал внедрять новые технологи и получил возврат на эти инвестиции. Соседний фермер увидел и себе захотел. Конечно, я утрирую, но в целом это так и работает в регионах.

А что с крупными?

Там все сложнее. Ты должен проходить через тендеры, бюрократические процедуры. И обычно это очень затратный и долгий процесс. Причем там другая конкуренция, не продуктом, а за деньги в целом. Есть бюджеты, и разные участники рынка пытаются получить к ним доступ.

Вот вы и сами заговорили о конкуренции

Если говорить о конкуренции в чистом виде, между схожими компаниями, то ее тут практически нет. Сам объем рынка очень маленький, но потенциал его огромный. Крупных игроков сейчас на рынке несколько компаний, все остальное это точечные решения, стартапы и т.д.

А агрокомпании, которые позиционируют себя как инновационные, можно считать вашими конкурентами? Они делают какие-то решения для рынка?

Нет, они обычно делают все в рамках своей компании. У нас специфика в бизнесе такова, что под каждого агрария мы делаем уникальный проект, ведь нет абсолютно идентичных бизнесов — земельных банков, техники, процессов. Это не в интересах агрокомпаний, заниматься усовершенствованием чужих бизнесов.

Но тут есть и другой момент — это высокий уровень обучаемости наших аграриев. 4 года назад можно было продавать какие-то решения многим компаниям только с помощью красивой презентации. Теперь они сами начинают внедрять новые технологии.

Не рассматриваете возможность выхода на европейский рынок?

С проектом по big data — да. С нашими теперешними продуктами — нет. Поскольку рынок Европы, Америки, да и Азии, более развит и их аграрии уже имеют свою историю и исторические связи с локальными компании, стоимость выхода на рынки слишком большая.

А в СНГ?

Раньше мы работали в России и у нас до сих пор от них много запросов, но по политическим и социальным соображениям мы не хотим там работать. Казахстан — куда интереснее.

Перенять опыт Артема можно на конференции B2B Sales Elevate Blitz-2017, где он расскажет об эволюция Value Proposition: продажа инноваций на первобытном рынке

БИЛЕТЫ

Автор: беседовала Юлия Мартыненко